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开工业脚轮拓东南亚市场,关键在于降低运输成本

沈乐安十六七岁的时候，就开始在广东揭西做竹器生意。当时他每天骑自行车到各个经销社进行营销，几乎跑遍了潮汕地区的每个乡镇，创业异常艰难。

这个时期的揭西棉湖是广东省著名的电线之乡。上世纪六七十年代，粤东有名的国营电缆厂落户在棉湖，很多生产骨干和技术人员都是棉湖人。1986年，沈乐安兄弟三人开始办起制造电线的工厂。兄弟三人分工明确，沈乐安负责生产，另外两个兄弟一人在深圳，一人在云南，他们负责销售。“改革开放初期，我们的产品在云南非常热销，甚至供不应求，后来渐渐就行不通了，当地人习惯选择本地生产的产品，因为售后服务更加方便。”

“但我十分看准云南电线电缆行业有着巨大的发展空间！”

西进

于是，1996年，沈乐安大步西进，从老家来到云南，开始租赁厂房，投资生产，其多年来诚信经营的行事作风被行内人士一直称赞，沈乐安也被云南潮汕老乡尊称为“沈老大”。

一位员工在与聊天的时候透露一个小故事，“就算是亏本，只要剃齿刀是答应了的事，沈董事长就一定会做到。我们都知道提前订购原材料是有风险的，有一次，我们打订购500万元的铜，只是口头协议，没有签合同美容镜，在橡胶减振制品寿命预测中使用什么试验机好第二天，市场价格变成450万，我们董事长照付500万，这就是信用。董事长对朋友、员工也是这样。”沈乐安的经营作风很快使企业做大做强，奠定其在西南地区电线电缆业的行业地位。

1999年，在取得云南省政府的信任和大力支持下，沈乐安审时度势，收购了当地最大最知名的国家大型企业——昆明电线一厂。通过对工厂进行改制，他成立了云南云泰电线电缆有限公司。在保持一厂专有技术和产品特性的基础上，云泰电线电缆公司引进了国际先进水平的电线电缆生产流水线，进口主要生产设备和检测设备，完善企业的经营机制，加大新产品的研发，决心做精做强电线电缆。企业“制作足球从最外层开始主要生产了高低压电线电缆、矿用橡套电缆、交联电缆、控制电缆、架空电缆、耐火电线电缆等。高压交联电缆为该厂高起点项目，主要生产设备和检测设备全部从国外进口，居国内领先水平。经过十多年的发展，云泰已发展成为中国西南区最大的电线电缆制造商之一，产品远销全国各地。

现在的云泰总资产已经超过25亿元，具备强大的生产制造能力和高水准科研开发实力。企业年产裸电线540吨、架空导线260吨、交联电缆1600公里、塑力缆800公里以及其它电线电缆数万余公里。

市场

中国-东盟自由贸易区的建立给云南带来历史性的发展机遇，随着云南与东盟各国的合作日益加深，“云泰”未来有哪些拓展计划？

对此，占据地理优势的沈乐安早已先行一步。“我们已经征地一百亩，正在投资3亿元扩大生产规模，建设大型电线电缆生产基地。”

这个生产基地是作为2010年昆明高新区第二批重大开工项目之一，属云南滇缆实业有限公司，这家“云泰”系的新战舰站在昆明这个桥头堡，把目光瞄准了东南亚市场。

据沈乐安介绍，“云泰”除了积极开拓国内市场外，还将抓住机遇，进军东南亚市场。由滇缆实业总投资3亿元建设的“大型电线电缆生产基地项目”，位于昆明新城国家高新技术产业开发区云南电力装备产业基地内，将建设成为西南地区大型电线电缆生产基地，每年创造价值10亿元，实现税收1000万元以上。

沈乐安告诉《天下潮商》，新基地准备生产超高压电缆，此举将填补云南地区的市场空白。“我认为，企业家要有敏锐的市场嗅觉，能够看到别人看不到的商机，并预测风险所在。”沈乐安颇为自信。

滇缆实业将会有专门的研发中心，在保证电线电缆的使用安全、导电率好的基础上考虑节能环保。“节能环保是今后社会发展的趋势，如果产品不能达到节能环保，迟早有一天要被市场淘汰，”沈乐安说。

[对话]

开拓东南亚市场,关键在于降低运输成本

《天下潮商》：云泰电缆的核心竞争力是什么？

沈乐安：云南西泰电线电缆有限公司（昆明电线一厂）是一家国家大型企业，云泰拥有多条国际先进水平的大型电线电缆生产流水线，主要生产设备和检测设备全部从国外进口，居国内领先水平，产品在市场上享有较高的声誉。企业已经通过ISO9001质量体系认证及国家CCC认证，产品出厂合格率100%，被国家质量技术监督研究院等权威部门授予“中国名优产品”、“质量信得过产品”荣誉称号。

产品质量有保障，得到客户的信任，这是企业发展的根本。“云泰”商标已成为云南省著名商标，产品被广泛运用于电厂电站、输变电工程、电机电器电仪、交通运输等国民经济建设的各个部门。在这个基础上，我们还要做到人无我有，人有我专，人专我恒。

《天下潮商》：云泰电缆是如何打开市场的？营销方式是什么？

沈乐安：我们是多渠道的，包括直销和传统营销。首先，一些经销商会直接找上门；其次，我们引进优秀人才，组建了自己的营销团队，主要是面向工程，云泰是云南省几百家同行企业参与工程最多的企业；再次，品牌效应，很多客户是通过广告联系我们销售部的。我认为，服务才是企业发展的灵魂，下一步，我们将通过优化服务来带动产能。

《天下潮商》：近几年，国内很多线缆企业都面临着原材料上涨的成本压力，云泰是如何应对的？

沈乐安：虽然原材料的上涨让电线电缆行业感受到前所未有的压力，但是企业的规模和实力决定了抗风险能力。原材料价格上涨，我们的产品价格也随之上涨，水涨船高，虽然利润薄，但是营业额大，薄利多销，事实上，利润还会更高。原材料和运输成本上涨，也将加速淘汰落后企业，反而有利于我们抢占更多的市场份额。

《天下潮商》：你如何看中国线缆行业的现状和未来发展？

沈乐安：从宏观上看，中国电线电缆行业正处于发展的快速增长期，中国西部大开发将为我国西南、西北水电资源的开发带来极大的机遇，电线电缆行业发展前景广阔。

《天下潮商》：有没有考虑延实行滞后环法时要绘制滞后环伸产业链，比如，收购铜矿？

沈乐安：有很多人向我提这样的建议，但是我认为风险很大，没有这个必要，虽然电线电缆行业利润薄，但是我坚信能够稳中求胜。

《天下潮商》：云泰将如何开拓东南亚市场？

沈乐安：短期来说，我们将组织营销团队到东盟各国设立经销点，发展到一定程度，就可以设立分厂。开拓东南亚市场，关键在于降低运输成本，需要找专门的代理商负责运送大批量产品。

《天下潮商》：能谈谈多年创业的感受吗？

沈乐安：我刚开始来云南创业的时候，非常办公设备艰辛，产品利润很薄，销量也少。后来随着本地房地产逐渐升温，便有不少房地产开发商来我这里买电线电缆，云南最大的房地产开发商江东集团从1998年到现在都在我司买材料。作为生产厂家，我们的产品质量优良是最重要的，由于拥有良好的信誉和口碑，一传十，十传百，生意自然源源不断。所以，质量是企业的生命线。

潮汕人身上有着刻苦专注的精神，在创业的过程中，无论遇到多大的困难，都要咬紧牙关坚持下去，无论做什么事，都要有这样的决心和毅力。

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